Mit dem Beginn eines neuen Jahres einhergehen die zu führenden Gespräche mit Mitarbeitern und Geschäftspartnern über das, was man im vergangenen Jahr gemeinsam erlebt hat und über das, was jeder für das neue Jahr erwartet und sich als Ziele gesteckt hat. Wenn derartige Gespräche einen inhaltlichen Austausch bringen sollen, bestehen sie nicht nur aus harmonieweichen Bekundungen. Es kommen auch kritische Aspekte zur Sprache.
Und dies macht eine Vorbereitung notwendig und die damit verbundenen Fragen: Was erwartet mich im nächsten Gespräch? Wie reagiere ich auf zu erwartende Widerstände meines Gegenübers in diesem Gespräch?
Wie für alles im Leben, gibt es auch für die Vorbereitung kritischer Momente in einem Gespräch kein Patentrezept. Hilfreich kann es aber sein, wenn Sie einen Ablauf von 5 Punkten verinnerlichen, üben – und dann auch noch anwenden.
Wenn Sie auf Widerstand in einem Gespräch stoßen – und beispielsweise Sätze fallen, wie „Entweder sie bewegen sich hier noch ein bisschen oder wir brechen das Gespräch an dieser Stelle ab.“ lautet Ihr 5-Punkte Plan:
1. Innere Distanz:
Im Geiste bilden Sie, wenn Sie eine solche Äußerung hören, im ersten Schritt eine innere Distanz. Sie gehen bildlich gesprochen auf Ihren eigenen inneren Balkon. Es hilft an dieser Stelle, für derartige Situationen Sätze vorbereitet zu haben, wie beispielsweise: „Das richtet sich nicht gegen mich persönlich.“ oder „Mein Gegenüber behindert sich hier gerade selbst.“. Bilden Sie sich selbst in der Vorbereitung dieser Gespräche einen Satz, mit dem Sie auf ihren inneren Balkon zum Durchatmen treten können.
Diese Glaubenssätze zur inneren Distanz sind in ihrem Inhalt zutreffend, denn letztendlich ist in dem betreffenden Gespräch nicht mehr passiert, als dass Sie bei Ihrem Gesprächspartner auf Widerstand gestoßen sind und dieser Widerstand Aggressionen ausgelöst hat. Es ist das gleiche Verhaltensmuster, das uns Menschen seit der Steinzeit begleitet: In kritischen Situationen stellen wir uns tot, fliehen oder gehen zum Gegenangriff über. Letzteres passiert Ihnen in der betreffenden Situation.
2. Authentischer Dank:
Mit der erzielten inneren Ruhe danken Sie Ihrem Gesprächspartner authentisch für seine offenen Worte oder anders formuliert dafür, dass von ihm eine Störung angesprochen wird.
Und dieser Dank ist berechtigt, denn nur durch offene Worte können unterschiedliche Standpunkte und Ansichten geklärt werden – und das ist für die Beziehung besser, als dass sie unausgesprochen das Arbeits- oder Geschäftsverhältnis belasten.
3. Wiedergabe der von Ihnen vernommenen Beobachtung:
Im dritten Schritt geben Sie die Schilderung, die Ihr Gesprächspartner Ihnen gegenüber geäußert hat, aus seiner Sicht wieder. „Wenn ich Sie richtig verstehe, halten sie eine Fortsetzung unserer Unterredung mit den derzeit angesprochenen Punkten nicht für erfolgversprechend.“
4. Benennen der Sorge/des Gefühls des Gegenübers:
Benennen Sie sodann ausdrücklich das Gefühl bzw. die Sorge, von der Sie – in die Person Ihres Gesprächspartners hineinversetzt – ausgehen: Ich nehme an, dass Sie die Sorge haben, dass wir keine Einigung erzielen werden.
5. Benennen des Bedürfnisses des Gesprächspartners:
Sprechen Sie im Folgenden das Bedürfnis an, das nach Ihrer Ansicht den Gesprächspartner zu seiner Äußerung/seinem Widerstand veranlasst hat – ggf. mit der rückversichernden Frage, ob ihre geäußerte Annahme zutreffend ist: Verstehe ich Sie richtig, dass sie mit Ihrer Äußerung auf Ihr Bedürfnis nach einer ausgewogenen Zusammenarbeit hinweisen möchten?
Der Dreiklang im 5-Punkte-Plan besteht also darin, nacheinander (1) die eigene Wahrnehmung, (2) Sorge/Gefühl und (3) Bedürfnis des Gegenübers anzusprechen.
6. Abfragen des dahinterstehenden Wunsches:
Und zum Ende dieser Gesprächssequenz ist darauf zu achten, dass die Verantwortung an den Gesprächspartner zurückgegeben wird. Denn sich negativ zu äußern und das zu formulieren, was man nicht will, ist immer einfacher als der Ausspruch dessen, was man gerne möchte.
Und so ist es wichtig, nun die Verantwortung zurückzugeben, beispielhaft durch die Fragestellung: „Was brauchen Sie, damit unter den gegebenen Voraussetzungen ihr Bedürfnis nach Ausgewogenheit in der Zusammenarbeit erfüllt wird?“.
Mit einem derartigen Gesprächsverlauf erreichen Sie, dass Ihr Gegenüber sich verstanden fühlt und erkennt, dass sein Befinden von Ihnen ernst genommen wird. Damit ist die Grundlage für eine weitere inhaltliche (und nicht persönliche) Auseinandersetzung gelegt.
Ich wünsche Ihnen viel Erfolg im neuen Jahr und bei allen anstehenden Gesprächen. Wichtig ist es dafür, die anstehenden Gespräche vorzubereiten und den 5-Punkte-Plan vor seinem ersten Einsatz zu üben. Wenn wir Sie bei Ihren Verhandlungsvorbereitungen unterstützen können, melden Sie sich gerne telefonisch (über meine Mitarbeiterin Frau Kalem unter der Telefonnummer 0241/94621-138) oder per E-Mail unter lange@daniel-hagelskamp.de.
Carsten Lange
Rechtsanwalt
Fachanwalt für Insolvenzrecht
Insolvenzverwalter
Mediator/ Wirtschaftmediator (DAA)
